製造業、流通業の多くでは、製造・販売・在庫計画の調整に苦労しています。結果として一部の品目について在庫が積みあがる一方、他の品目では欠品が発生しています。

問題の解決には、市場データの利用や統計的需要予測などの技法も有用ですが、多くの企業ではそれ以前の問題として、得意先との商談を踏まえた受注見込みさえつかめていないのが実情です。

こうした状況から脱却するには、需要に対するマクロ的な予測とともに、やはり、現場の各営業担当からの販売予定情報を集約し検証することが重要であると、私たちは考えています。顧客との商談で決まった展開店舗数などを踏まえて予測精度を向上させることが可能ですし、精度目的だけででなく、マネジメントの観点から、予測が上振れした場合の商品の配分や、逆に下振れした場合の責任の所在の明確化と業績評価へのフィードバックを適正に行うことが必要です。